070 李力刚-顶尖销售六步曲
多少年来，销售工作因改变人生，创造财富而令人兴奋神往，同时销售工作也让大多数人望而生畏：看几多书，听不少课似乎都不容易在实战中应用成功。另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响企业的生存和发展。那么，实战销售的真谛在哪里？
《顶尖销售六步曲》课程以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战“六步曲”，深入浅出呈现销售成功的精要，让你一次学成功。平安保险公司董事长马明哲说：世上明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？
课程大纲:第一章：销售准备案例：轻松的绝对成交销售的五大瓶颈不敢、不愿、不懂、不会、不快动力准备：势：能量信念——解决怕的问题道：心灵态度——解决懒的问题能力准备：法：专业知识——解决不懂的问题术：专业技巧——解决不会的问题外力准备：器：工具资源——解决不快的问题——内部工具和资源——外部工具和资源——十种经典开发策略第二章：建立亲和讨论：如何绝对消除客户防备心理?沟通技巧：问—销售变被动为主动听—获得信息拉近距离说—展示势力成就对方察—参透四类性格机理最佳开场：提问：开场第一段说什么?世界永远的外交语言最佳开场白的技巧处理抗拒(从方式上处理)一言不发——?暂不需要——?没有时间——?连环提问——?卖弄专业——?直接批评——?价格太贵——? 质量不好——?考虑考虑——?更多疑惑——?第三章：激发需求创造需求SPINSituation -背景问题—随风潜入夜Problem -难点问题—问题一大堆Implication–隐含问题—暗示得与失Need -示益问题—润物细无声明确需求6W3H案例：创造需求的买眼镜故事第四章：呈现方案塑造价值:F-特点：客户貌似喜欢特点A-优点：客户天生敏感差异B-利益：客户最终在乎利益E-举例：更加希望现实佐证证明价值：自我见证——?客户见证——?更多见证方式?演练：如何给客户介绍产品或方案第五章：异议处理各类异议(从内容上处理)一言不发——?暂不需要——?没有时间——?连环提问——?卖弄专业——?直接批评——?价格太贵——? 质量不好——?考虑考虑——?更多疑惑——?处理步骤自问自答的处理方式记录私答的处理方式分析分解加法——?减法——?乘法——?除法——?给出保障练习：如何处理客户的诸多意义第六章：谈判成交
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