课程亮点
1、15年ToB销售实战经验,真正从草根成长起来的销售高手:张磊做到过国内新能源行业细分领域的销售冠军,也带过几十人的销售团队。有丰富的行业经验,涉及领域包括纺织、包装、化工、新能源、智能影音、智慧办公等等,这一次,张磊把15年的一手经验中,那些更有效、更容易复制的方法为你做了系统梳理。
2、带你用产品经理的思维做销售:普通销售关注的是:产品介绍;沟通技巧;客户关系。张磊却像产品经理一样关注:产品规划;需求分析;推动目标实现。用这套思路,他能让一个原本对产品都不感兴趣的客户,直接买了一整条生产线;也能主动发起自己公司的新产品开发和创新等等。这背后的思维方式,才是更加具有迁移价值的销售智慧。
3、带你解决ToB销售中最棘手的七大问题:怎么给客户发信息能提高成交率?怎么把产品卖给那些说“我不需要”的人?怎么快速找到企业的关键决策人,缩短成交周期?怎么在弱势的竞争环境里赢得客户?怎么把新客户转化成长期客户,实现持续成交?怎么协调内部资源,避免内耗?怎么协调外部资源,合力拿下大单?

课程大纲：

发刊词：如何用产品经理思维做销售？

ToB 销售和 ToC 销售最大的区别在于：销售的金额较大、决策链较长、具有较强的专业性；在这个背景下，ToB 的销售必然会同 ToC 的销售有所不同，这就要求我们转变思维方式，在 ToB 销售过程中，不仅是一个销售经理的角色，更要是一个产品经理的角色。

销售经理注重：产品介绍（将产品现阶段的功能讲清楚）、沟通技巧（在内部和外部中间建立沟通的桥梁）、客户关系（连接好客户）；

产品经理注重：产品规划（不仅要将产品的现阶段功能介绍清楚，还需要进一步拔高，让客户看到这个产品的未来规划、将来愿景，让客户看到的是一个不断进步的产品）、需求分析（不仅是单纯的传话，更需要通过分析客户的需求，倒推内部进行产品的创新）、推动目标实现（如果单纯产品打动不了客户，那就用一组产品，一个完整的解决方案，替客户解决问题）。

01 破冰，加了微信，客户不理你怎么办？

【主动出击】

1、发给客户的消息，要简单明了，避免使用那种敏感、生涩、专业的词汇，而应该代入客户的场景，直接说明用了产品之后的效果；

2、要有备而来。相较于空谈的设想，有最接近落地的内容、可视化的未来，更能让人信服；

【被动影响】

1、在朋友圈打造专业人设，树立品牌。但要注意，在朋友圈里分享的内容，避免 “王婆卖瓜”，要陈述事实，尽量采用 “转述客户的话”、“引用第三方证据”、“采用细节”，用以说明对客户的价值。

02 挖需求，客户说不需要你的产品怎么办？

当客户说不需要你的产品的时候怎么办？

1、客户有需求但不和你说：很多时候，每个人对于新的事物，都会存在一定的畏难情绪，不太愿意接受新的事物。或者，对于引进一个新的事物在自己的工作，需要做好一定的品控，稍加不慎，就容易给自己带来麻烦，需要承担一定的风险。在这种 “畏难”、“恐惧” 心理的作用下，客户往往不愿和你开诚布公，说明自己的需求。与此同时，在人际交往层面，人往往会对一个陌生人设防。在这种情况下，我们应该曲线救国。从横向角度去分析，看看客户有什么其他的痛点，后面制定解决方案，带着方案去找客户。

2、客户没有需求：有点类似于将梳子卖给和尚的故事，但这并不是说给客户洗脑，制造伪需求，而是说，用发展的眼光看现在。站在客户的角度，帮他进行战略分析，从而挖掘未来的需求。

03 促成，如何找到ToB销售的关键决策人？

这一讲看得深有同感，好多次需求提出者那边都已经确定了，在他们内部向上汇报的时候，需求又被 pass。ToB 销售面对的是一个团队，涉及从下往上的层层汇报，这就导致了决策链太长，项目周期长。在这种情况下，我们只需记着，“面对千军万马，你只需斩杀的只有一人” 即可，直接跳过金字塔下的层级，和金字塔尖的那个人对话即可。

金字塔尖的那个人有可能是利益攸关者，秉着 “谁痛谁驱动” 的原则，让他们去驱动采购部门决策；也可能是老板，老板才愿意思考如何提高企业的运作效率，而愿意去承担一定的风险，并且有着 “一句话定生死” 的权利。

04 竞争，如何在弱势的情况下争夺市场？

如何竞争，抢夺市场？发掘产品的差异化优势，进行错位竞争。

1、用品牌影响力去竞争，往往姿态太高，高高在上，缺乏了亲民特征；压低价格去争取，违背了销售应该为公司争取利益的初衷；那这个时候应该怎么做呢？横向思考，先从横向的小点，打动客户，获取客户的信任。在同客户建立合作的前提下，再进一步让客户了解自己的产品，从而反败为胜；

2、通过利于攸关者，去影响决策者。很多时候，真正决策的人和真正使用的人是不一样的，在这个情况下，两者考虑的角度也不一样。决策的人，大多数是考虑的 “花做少的钱，可以办成事” 就好，而真正使用的人，则会考虑 “自己用的好不好”。把产品送给真正使用的人，让他们为产品代言，从而去影响决策者。

05 维护，怎么把新客户变成长期客户？

打江山不易，守江山更难，这个时候，我们就一定要注重客户的留存问题。为了 “稳住客户”，我们通常可以实行以下举措。

1、多实地走访。多去客户现场看看，了解产品的使用情况，听一下客户声音，以明确后期产品和服务的改进方向；

2、关注竞品状态。在横向维度上分析，自己产品在市场上的位置；

3、多和内部产品团队沟通。将客户的声音反馈到内部，实现外部驱动开发，让产品符合市场；

4、关注行业趋势。

这一节，老师其实也是在在教我们，从自己产品 “点” 的 角度去看、看竞品 “线” 的 角度，看行业 “面” 的角度，去思考。

06 内部协调，怎么让各部门支持你的工作？

前一小节，稳定客户，确保客户不流失，是完成销售经理，同时兼顾着产品经理的活，而这一小节，对于内部外资源的申请、调动，则是承担的一个项目经理的活。很多时候，“做势” 比 “做事” 更为重要。出现问题了，要勇于承担起一个项目经理的角色，带头去解决问题。

07 外部协调，怎么组织外部资源帮助你成单？

我们卖给客户的不是一个产品，而是一组产品，是一整套解决方案。替客户解决的不是一个问题，而是一系列问题。带着这种想法，在面对客户的需求，给客户解决难题的时候，眼光不能只盯着眼前，只扫门前雪，用 “点” 的角度去看问题，更多的是要用 “线”，去整合上下游的供应商，给到客户一个可用的、端到端、完整的解决方案。与此同时，如果怎么整合，都无法解决客户问题的时候，还可以把自己当成产品经理，当成企业家，去创造这个解决方案，以达到解决客户问题。

08 研发者手记，去发现，不如去创造

多想一步，多做一点，“井” 字形发展，不仅做透、做深本领域，更要横向发展；

创造需求，创造合作，创造新品，创造趋势。

课程亮点
1、15年ToB销售实战经验,真正从草根成长起来的销售高手:张磊做到过国内新能源行业细分领域的销售冠军,也带过几十人的销售团队。有丰富的行业经验,涉及领域包括纺织、包装、化工、新能源、智能影音、智慧办公等等,这一次,张磊把15年的一手经验中,那些更有效、更容易复制的方法为你做了系统梳理。
2、带你用产品经理的思维做销售:普通销售关注的是:产品介绍;沟通技巧;客户关系。张磊却像产品经理一样关注:产品规划;需求分析;推动目标实现。用这套思路,他能让一个原本对产品都不感兴趣的客户,直接买了一整条生产线;也能主动发起自己公司的新产品开发和创新等等。这背后的思维方式,才是更加具有迁移价值的销售智慧。
3、带你解决ToB销售中最棘手的七大问题:怎么给客户发信息能提高成交率?怎么把产品卖给那些说“我不需要”的人?怎么快速找到企业的关键决策人,缩短成交周期?怎么在弱势的竞争环境里赢得客户?怎么把新客户转化成长期客户,实现持续成交?怎么协调内部资源,避免内耗?怎么协调外部资源,合力拿下大单?

课程大纲：

发刊词：如何用产品经理思维做销售？

ToB 销售和 ToC 销售最大的区别在于：销售的金额较大、决策链较长、具有较强的专业性；在这个背景下，ToB 的销售必然会同 ToC 的销售有所不同，这就要求我们转变思维方式，在 ToB 销售过程中，不仅是一个销售经理的角色，更要是一个产品经理的角色。

销售经理注重：产品介绍（将产品现阶段的功能讲清楚）、沟通技巧（在内部和外部中间建立沟通的桥梁）、客户关系（连接好客户）；

产品经理注重：产品规划（不仅要将产品的现阶段功能介绍清楚，还需要进一步拔高，让客户看到这个产品的未来规划、将来愿景，让客户看到的是一个不断进步的产品）、需求分析（不仅是单纯的传话，更需要通过分析客户的需求，倒推内部进行产品的创新）、推动目标实现（如果单纯产品打动不了客户，那就用一组产品，一个完整的解决方案，替客户解决问题）。

01 破冰，加了微信，客户不理你怎么办？

【主动出击】

1、发给客户的消息，要简单明了，避免使用那种敏感、生涩、专业的词汇，而应该代入客户的场景，直接说明用了产品之后的效果；

2、要有备而来。相较于空谈的设想，有最接近落地的内容、可视化的未来，更能让人信服；

【被动影响】

1、在朋友圈打造专业人设，树立品牌。但要注意，在朋友圈里分享的内容，避免 “王婆卖瓜”，要陈述事实，尽量采用 “转述客户的话”、“引用第三方证据”、“采用细节”，用以说明对客户的价值。

02 挖需求，客户说不需要你的产品怎么办？

当客户说不需要你的产品的时候怎么办？

1、客户有需求但不和你说：很多时候，每个人对于新的事物，都会存在一定的畏难情绪，不太愿意接受新的事物。或者，对于引进一个新的事物在自己的工作，需要做好一定的品控，稍加不慎，就容易给自己带来麻烦，需要承担一定的风险。在这种 “畏难”、“恐惧” 心理的作用下，客户往往不愿和你开诚布公，说明自己的需求。与此同时，在人际交往层面，人往往会对一个陌生人设防。在这种情况下，我们应该曲线救国。从横向角度去分析，看看客户有什么其他的痛点，后面制定解决方案，带着方案去找客户。

2、客户没有需求：有点类似于将梳子卖给和尚的故事，但这并不是说给客户洗脑，制造伪需求，而是说，用发展的眼光看现在。站在客户的角度，帮他进行战略分析，从而挖掘未来的需求。

03 促成，如何找到ToB销售的关键决策人？

这一讲看得深有同感，好多次需求提出者那边都已经确定了，在他们内部向上汇报的时候，需求又被 pass。ToB 销售面对的是一个团队，涉及从下往上的层层汇报，这就导致了决策链太长，项目周期长。在这种情况下，我们只需记着，“面对千军万马，你只需斩杀的只有一人” 即可，直接跳过金字塔下的层级，和金字塔尖的那个人对话即可。

金字塔尖的那个人有可能是利益攸关者，秉着 “谁痛谁驱动” 的原则，让他们去驱动采购部门决策；也可能是老板，老板才愿意思考如何提高企业的运作效率，而愿意去承担一定的风险，并且有着 “一句话定生死” 的权利。

04 竞争，如何在弱势的情况下争夺市场？

如何竞争，抢夺市场？发掘产品的差异化优势，进行错位竞争。

1、用品牌影响力去竞争，往往姿态太高，高高在上，缺乏了亲民特征；压低价格去争取，违背了销售应该为公司争取利益的初衷；那这个时候应该怎么做呢？横向思考，先从横向的小点，打动客户，获取客户的信任。在同客户建立合作的前提下，再进一步让客户了解自己的产品，从而反败为胜；

2、通过利于攸关者，去影响决策者。很多时候，真正决策的人和真正使用的人是不一样的，在这个情况下，两者考虑的角度也不一样。决策的人，大多数是考虑的 “花做少的钱，可以办成事” 就好，而真正使用的人，则会考虑 “自己用的好不好”。把产品送给真正使用的人，让他们为产品代言，从而去影响决策者。

05 维护，怎么把新客户变成长期客户？

打江山不易，守江山更难，这个时候，我们就一定要注重客户的留存问题。为了 “稳住客户”，我们通常可以实行以下举措。

1、多实地走访。多去客户现场看看，了解产品的使用情况，听一下客户声音，以明确后期产品和服务的改进方向；

2、关注竞品状态。在横向维度上分析，自己产品在市场上的位置；

3、多和内部产品团队沟通。将客户的声音反馈到内部，实现外部驱动开发，让产品符合市场；

4、关注行业趋势。

这一节，老师其实也是在在教我们，从自己产品 “点” 的 角度去看、看竞品 “线” 的 角度，看行业 “面” 的角度，去思考。

06 内部协调，怎么让各部门支持你的工作？

前一小节，稳定客户，确保客户不流失，是完成销售经理，同时兼顾着产品经理的活，而这一小节，对于内部外资源的申请、调动，则是承担的一个项目经理的活。很多时候，“做势” 比 “做事” 更为重要。出现问题了，要勇于承担起一个项目经理的角色，带头去解决问题。

07 外部协调，怎么组织外部资源帮助你成单？

我们卖给客户的不是一个产品，而是一组产品，是一整套解决方案。替客户解决的不是一个问题，而是一系列问题。带着这种想法，在面对客户的需求，给客户解决难题的时候，眼光不能只盯着眼前，只扫门前雪，用 “点” 的角度去看问题，更多的是要用 “线”，去整合上下游的供应商，给到客户一个可用的、端到端、完整的解决方案。与此同时，如果怎么整合，都无法解决客户问题的时候，还可以把自己当成产品经理，当成企业家，去创造这个解决方案，以达到解决客户问题。

08 研发者手记，去发现，不如去创造

多想一步，多做一点，“井” 字形发展，不仅做透、做深本领域，更要横向发展；

创造需求，创造合作，创造新品，创造趋势。